“你有什么计划？”罗琴问。
袁媛都说到这份上了，罗琴自然明白袁媛总有要她配合的目的。
“你要在项目里怎么体现实现销售业绩的提升？我能帮到你什么？”罗琴的眼神认真“圈住”了袁媛，手指在酒杯透亮的玻璃上摩挲着。
袁媛听罗琴这么问，悬着的心倒是放下了一半。
因为随口就能承诺“全力支持”的多半是说过就当做过的顺口一说。而罗琴问得很谨慎，想必是在认真评估答应下来的利弊。
“我觉得如果一下子铺开了把项目评估标准定在销售额的提升上，既有冒险的不确定性，还可能得不到项目组其他成员的支持。”
罗琴点头。她那句“不要跟自己过不去”算是没有白说。
“我觉得我们可以尝试‘试验’。”
“你是说pilotprogram？”罗琴若有所思，“我手里的业务量不大。当个试验品倒是……试错成本不高……”
罗琴顺着袁媛的思路思忖着。
“我不是这个意思。”袁媛急忙阻止罗琴继续想下去。
“我看过你负责的药品，有5、6个。大部分销售负责的基本是2、3个。
你负责的产品多，但是，每家医院的量又不大。这样你需要维护的客户多，而每个客户分配的时间被摊平后，很难说能做到深入沟通。
这样对提升业绩……”
袁媛快速表达了她选择罗琴作为“试验”对象的理由。她轻轻吐出一口气，不希望罗琴误会她的动机，只是，心里还是多少有点小心思被看穿的心虚。
罗琴苦笑着摇摇头：“有啥办法。不可能每个区域的配置都一样。越是医院分散，规模小的城市，配的销售越少。
但是药品的采购目录是总部定的。中国区能卖的药都是统一的。既然可以卖，我就没理由不卖。就算采购量少，花出去的客户维护成本跟其它药却是一样的。”
“是，我不知道我理解的对不对……”罗琴的话让袁媛对自己的判断有了信心，“既然采购量低，就是需求小。有足够的可替代药。
对医院来说，也是可买可不买。可能也只是习惯性的每年买一些。如果我们把这些药品从采购目录里拿走，对医院来说，并不会因此就缺少了同品类的药，对我们来说，也能省下更多的时间成本，服务好需要投入更多精力的药品。”
“说得容易……”罗琴苦笑道，“你说的这些我都同意。但是，既然是整体的销售策略。怎么可能就因为你这么一句话就变了。而且，药品不是零食，你说撤就撤，不是从超市货架上拿下来这么简单。一旦从采购目录里拿走，再放回采购目录就难了。”
袁
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